採用が経営を変えた瞬間 代表取締役社長 佐々木卓也氏

パートナーと共に成長する
ダイレクトマーケティング企業

フュージョン株式会社 / 代表取締役社長 佐々木卓也

Vol.51

フュージョン株式会社
代表取締役社長 佐々木卓也

北海道

1974年生まれ、帯広市出身。2000年、大手印刷会社からフュージョン株式会社に入社。2011年5月代表取締役社長に就任。米国DMA公認ダイレクトマーケティングプロフェッショナル。

データベースを中心としたマーケティング支援の会社として創業

当社は、1991年に知識融合化法という国の時限立法のもとに設立した会社です。文字通り、知識を融合することによる新しい事業の創出を支援する法律のもとに生まれました。データベースを基軸とした全く新しいマーケティング会社として、誕生。知識融合化法は17年間の時限立法で、その期間に認定された10数社の中で、現在まで生き残ったのは結果的に当社のみでした。

 

ダイレクトマーケティングとは、複数のメディア を活用し、測定可能な取引によって、継続的な関係を作り上げていくマーケティング活動です。「ターゲットを絞り込み、企業と生活者の間に継続的な1対1のコミュニケーションを提供し、企業と生活者の距離を縮め、双方が価値や喜びを共有できること」。これが私たちの実践するダイレクトマーケティングです。ダイレクトマーケティングが活用できるメディアは増え続ける一方です。近年のインターネットを活用した販促活動においては、ダイレクトマーケティングと見なせないものを探す方が難しくなっています。

北海道での創業が躍進の原動力に

国の支援のもとで創業したものの「データベースを中心に、マーケティング支援ができる会社」というビジョンをビジネスモデルにするには時間を要しました。私は2000年に、大手印刷会社から転職入社しました。「マーケティング」という言葉に惹かれたのが理由です。当時の社長は「マーケティングに興味があるなら、勉強してきなさい」と、デザイナーだった私を日本トップクラスのマーケティングの大家に弟子入りさせてくださいました。とても厳しく育てていただきました。

 

私のミッションは、ダイレクトマーケティングを当社のビジネスモデルにすることでした。北海道内の各地を巡り、飛び込み営業もしました。そして2002年にある大手流通企業の仕事をコンペの末に獲得したことで、会社に転機が訪れました。大型の受注案件でしたので、当時の全売上の7割ほどの投資が必要でしたが、社長はゴーサインを出しました。まだ社員数5人の時代にです。しかしこの仕事が、成長への節目となりました。

北海道企業ならではの幅広さを戦略軸に躍進!

ビジネスフィールドが北海道だったことも、独自のマーケティングスタイルを構築できた要因だと思います。市場規模を考えたとき、東京だと一つに特化して専業ができますが、北海道だとそうはいきません。幅広く全方位で、しかもワンストップでクライアントのお手伝いをしなければならないのです。そもそもマーケティングという仕事は、変化に対応しながら考え続けていく仕事です。「誰に・いつ・何が必要か(売れるか)」を絶え間なく考え、クライアントの成長を導く仕事です。その意味ではよき相談相手として幅の広い相談を受けていたことが会社の存在価値を築く元になりました。世界的に流通業界の変化はすさまじいです。まったく異なる世界で競い合っていたEC企業とリアル店舗で事業を展開する企業が、相次いで協業する状況にあります。そんな潮流の中で、マーケティングの最大の課題、あるいは難題となるのが、人間の買い物における「財布を開く理由」です。たくさんの要素があり一つの方程式では解決できず、データだけでも簡単には明らかにならない永遠の課題だと思います。一つの道具としてAIを活用すべくそのための専門企業への投資も行っています。

精度を上げ、企業の成長をサポートするマーケティング会社

ECとリアルの競業する時代になって改めてマーケティングが「人対人」のビジネスであることを再認識しています。単純に、「暑いから冷たいもの、寒いから温かいもの」ではなく、「寒いけれどアイスクリームが食べたい、暑いけれどお鍋を食べたい」という人間の複雑な嗜好は、価格や品質、伝え方、場所、形態を考え続ける我々が実践しているダイレクトマーケティングの難しさでもあり、腕のみせどころでもあります。

 

すべての販売活動における要素を一つひとつ細かく精査し、それらのデータをもとに、意思決定の仕組みを導きだせたなら、マーケティングの精度は格段に上がっていきます。たとえばダイレクトメールの場合は、ログイン、来店、購入など、レスポンスという意味で何かしらアクションにつながるわけです。そういった仕組みや方策を、我々は常に求められています。そこで我々は、地道に調査、精査を重ね、一つひとつ改善し、アクションのきっかけとなる仕掛けを考えます。最終的にはクライアントの売り上げ・利益をサポートし、企業成長のお手伝いをすることが使命。投資対効果を求め、マーケティングパートナーとしてなんでも相談ができ、信頼されることが大切だと感じています。対話から生まれた課題を机上論ではなく、いかに泥臭く実行、解決し、目に見える成果を出せるかです。そこがコンサルティング会社と我々マーケティング会社の違いです。

小さなデータの揺らぎや変化に気づいて、泥臭く改善できる人材

会社の発展に必要なのは、やはり人材です。どんな人が向いているかといえば、小さな改善に喜びを感じる人、あるいは小さな変化に気づき、その変化に一喜一憂できる人でしょうか。「泥臭い」がキーワードかもしれませんが、毎日毎日、ゴールに向かってわずかな変化を拾いあげ、チューンナップしていくイメージです。ホームランを打って、一発逆転がある仕事ではありません。夢に思いを馳せながら、ほんのわずかな成長を積み上げていく仕事です。

 

当然ながら人材育成は重要なので、インターンシップから力を入れています。インターンシップの最初の課題は「議事録」です。人の話を聞いて要旨をまとめ、次に何をするべきかを分析する力が必要となるので、まずは社内ミーティングで議事録を書いてもらいます。これは、インプット&アウトプットの訓練です。企画書などで自分の意見をまとめることは簡単ですが、議事内容を整理し、課題や優先順位を見つけることは意外と難しいことです。就職はゴールではありません。「成し遂げたいことがある」「人の助けになりたい」など、自分のミッションや大事にしていることが明確な人に将来性を感じます。我々の会社で、その志を一緒に成し遂げられるなら、お互いにハッピーだと思います。

トップ・ダイレクトマーケティング・エージェンシーを求めて

我々は黒子的な存在として、無形なものにチャレンジしている会社です。どうやったらクライアントのマーケティングパートナーとして長くお付き合いができ、課題を解決していけるかを考えなければなりません。現在、100~130社とお付き合いをしています。我々の機能をもっと正確に知ってもらいたいと思っています。国内外のダイレクトマーケティングの受賞も多数あることから、外資系企業とのお付き合いが増えてきています。また、お付き合いのあるクライアントがグローバル展開に挑戦する機会も増えています。そうなると我々も必然とグローバル化に進んでいくことになるでしょう。また、小売などの流通業から始まったマーケティング業務でしたが、今後は金融関係など、業界幅を広げ、サポートできる範囲と深さを大きくしています。どんな巨大な会社、あるいは優秀な経営者であっても、誰もがよきパートナーを求め、頼りになる伴走者を求めるものです。我々の仕事はコツコツと泥臭く。クライアントの大きな成長のために知恵を集結し、誰もが認めるトップ・ダイレクトマーケティング・エージェンシーを実現していきます。

編集後記

世界流通の激変の時代、人の購買行動はどの企業も重要なマーケティングテーマです。佐々木社長へのインタビューでは、ダイレクトマーケティングという言葉もない時代から理想のビジネスモデルを積み上げてきた「自信」を感じました。その自信は「我々の仕事はコツコツと泥臭く」という言葉に凝縮していると思いました。最新のテクノロジーとビックデータをハンドリングする同社。同社は今後も「黒子的存在」として国外へと自然に活躍の場を広げ、私たちの生活のどこかに常に関わりを持つ会社になるのだと思います。北海道発のダイレクトマーケティング会社が世界中から求められていることに嬉しさを感じた取材となりました。

文:リージョナルスタイル認定コンサルタント 高岡 幸生

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